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優れた営業マンは、色々話の引き出しを持っていると思った。
自分がやろうとしている話に引きずり込むためのエピソードトークを
仕込んでいる。
なんか雑談始めたな、しょーもないけど仕方ないから聞いてやるか
と聞いていると、いつのまにか傾聴していて、結果、相手の言いたいことを
頭にインプットされて腹に落ちるという、そういうパターンが多い。
ていうか100％雑談はそのパターンだったりする。
とある研修での話
休み時間が終わるや講師は野球選手 松坂大輔の話を始める
今日は全員男性だから野球の話okですね、みたいに言いながら
（女性が混ざっていた場合はどういう話になるのかちょっと興味あり）
松坂って大リーグ挑戦時にどの球団に入団したか覚えていますか？
と聞かれるが、全く思い出せない
答えはレッドソックス
松坂がレッドソックスと契約した時の話を持ち出してきた
契約金っていくらで契約したか知っていますか？
と、生徒の一人に問いかける
生徒はよくわからないから適当に7億とか答える。
僕も、何億だったかな？と思い出そうとするが全然思い出せない
答えは年間8億円 へえ
松坂と代理人は球団との契約の交渉において最初は年12億を提示したそうな
かたやレッドソックスが提示したのは6億円
初回の提示額には2倍の隔たりがあった。これは大きい。
この溝を埋めるのは骨が折れそうである。
まあこれは交渉においてはよくあることで、お互いにかまし合うのが普通
ここでよくある落とし所は「では、間をとって9億円で、どうでしょう？」
なんだけれども
結果をみると8億円とちょっと松坂が譲歩している、これには訳がある。
レッドソックスは松坂にお金以外の特典を3つ用意した
その特典は以下
1 自宅に24時間警備員を配置する
2 必ず先発で起用する
3 背番号は18番を約束する
ちょっと特殊な特典である
警備員はまだわかるが、必ず先発起用と背番号18は僕からすると
別に嬉しくもなんともない。
しかし松坂はこの3つの特典をとても気に入り、
お金の交渉はさておいて、喜んで契約したという。
それだけ松坂は、先発起用と18番にこだわっていた。
そのこだわりを見抜いたレッドソックスって超すげええええ！！
僕は松坂の話を通じて死ぬほどよくわかった。
普通に面白いし、誰かに伝えたい
講師が伝えたかったことは
「欲するものは人によって様々で、顧客が欲しいものを与えよ」
「顧客が欲しいものを提案できるように常に情報収集せよ」
という、よく聞くような一言なんだけど、伝わるように丁寧に、
準備して伝われば、とてつもないインパクトを残して伝わる
ということを学んだのであった。
お客さんになにかを伝える時も、これぐらいのレベルで
理解させられているかというと、全然である。
こういうこと意識してやっている人ってすごいわ。